自社の製品やサービスを利用してもらうために、もっとも難しいと感じるのは集客ではないでしょうか。効果的な集客には、どの顧客に対して、どのようにアプローチするかがカギとなります。集客施策が失敗に終わってしまっては、意味がありません。本記事では、具体的な集客方法と、集客施策として効果的なDMの作成方法について解説します。
集客における顧客の種類とは
店舗の立ち上げやサービスの運用に最も重要なのが集客ですが、顧客の種類によってアプローチ方法が異なることを心得ておきましょう。集客のための施策を行う前に、どのような顧客にどんなアプローチをすればよいか把握しておくとスムーズです。
潜在顧客
自社を利用したことがない、または自社を知らない顧客層のことです。これから自社の顧客になるかもしれない潜在的な可能性を秘めているという意味から潜在顧客とよばれています。
顧客として利用してくれそうな要素はあるものの、ニーズがぼんやりとしている状態のため、こちらから正しいアプローチを行えば見込み顧客になってくれる可能性が高いです。
見込み顧客
マーケティングにおいてはリードともよばれ、実際に自社の製品やサービスに興味をもっていることから実売につながる可能性が高いとされる顧客層のことです。自身のニーズや自社の製品、サービスについてしっかりと把握しており、潜在顧客よりもより実売に近い顧客のことをいいます。
新規顧客
自社の製品やサービスに対して興味関心が高く、実売の可能性が高い顧客のことをいいます。見込み顧客と違う点は、こちらからアクションを起こしてはたらきかけるか、顧客側からのアクションがあるかどうかです。
新規顧客は実売への意欲が高く、なんらかのアクションを起こしたり、匿名ではなく実名化したりしているのが特徴です。
既存顧客
製品やサービスを実際に購入、利用したことがある顧客のことをいいます。ビジネスの成長、拡大においてこの既存顧客を優良顧客（リピーター）にうまくつなげられるかどうかが成功のポイントです。新規顧客よりも手間やコストをかけずにアプローチできるのが特徴です。
優良顧客
一度製品やサービスを購入・利用した顧客が繰り返し購入・利用している場合、その顧客は優良顧客、またはリピーターと呼ばれます。
優良顧客が増えることで、売上や経営が安定し、将来的な成長にも大きな影響を与えます。優良顧客とは、長期的に良好な関係を築き、継続的に利用してもらうためのアプローチが重要です。
集客方法は大きく分けてオンライン・オフラインの2つ
集客方法は主にオンラインとオフラインの2つに分けられ、それぞれに独自の特徴と利点があります。
オンライン集客
オンライン集客には、SNS運用やSEO対策、リスティング広告などがあり、AIを活用した方法を導入する企業も増えています。オンラインの施策では、Webマーケティングを駆使してさまざまなユーザーに効果的なアプローチが可能で、結果をデータで分析しやすいという利点があります。
オフライン集客
オフライン集客では展示会やチラシ配布、ダイレクトメールなどが一般的で、デジタルに頼らない層にも情報を届けることができます。
地域密着型のアプローチが可能で、リピーターの獲得もしやすい点が魅力です。オンライン、オフラインのいずれか一方でも効果的ですが、両方を活用することで、より高い集客効果が得られるでしょう。
DMによる集客を成功させる方法
集客の目的は単に多くの人を集めることではなく、その先にあります。自社の商品やサービスの魅力を知ってもらい、顧客を獲得することでブランド価値を向上させることが、集客の本当の目的です。
DMによる集客は非常に効果的で、開封率も高い傾向にあります。しかし、ほかと差別化できていないデザインや特徴のないDMでは、目に留まらないことが多いため、独自性のあるデザインを工夫する必要があります。
たとえば、珍しい用紙の色や形、インパクトのあるキャッチコピーなど、自社ならではの魅力を反映させたデザインや内容にすることが重要です。さらに、DMを送った後は、その効果をしっかりと分析することが不可欠です。
効果測定を行うことで、次回のDM施策を改善したり、DMリストを見直したりすることができます。DMによる集客では、効率的かつ効果的にアプローチすることが成功のカギとなります。
まとめ
多くの人を集めることは重要ですが、その場限りの成約や売上で終わるようでは集客施策の本来の目的を達成したことにはなりません。理想的なのは、施策を通じて顧客が自社の魅力を感じ、リピーターとなってくれる流れを作ることです。効果的な集客施策を実施すれば、早い段階でリピーターを獲得できるでしょう。DMによる集客は非常に効果的な方法ですが、発送作業が煩雑だと感じる企業も少なくありません。自社で全てを行うには手間と時間がかかるため、DM発送代行を利用するのがおすすめです。多くの業者では、デザインの提案から内容の相談まで対応してくれるため、外部の力をうまく活用して集客施策を成功させましょう。
